PROFESJONALNE TECHNIKI SPRZEDAŻY
Trzydniowy kurs przeznaczony jest dla pracowników
sprzedaży i handlowców, konsultantów handlowych oraz kierowników działów
sprzedaży.
ZAKRES SZKOLENIA:
Celem szkolenia jest nabycie
praktycznych umiejętności z zakresu prowadzenia rozmowy handlowej, sugerowania i
argumentowania, prezentacji produktu, stosowania języka zmysłów, wywierania
wpływu, odpowiadania na zastrzeżenia, rozpoznawania profilu temperamentu klienta
itd.
Program ramowy:
1. Nawiązywanie relacji z klientem.
- Strategie otwarcia rozmowy i przełamywania lodów
- Nawiązywanie kontaktu i podtrzymywanie uwagi
- Wzory rozmów telefonicznych
2. Aktywne słuchanie i badanie potrzeb klienta.
- Zadawanie pytań sondujących: badanie stopnia znajomości
produktów oferenta i konkurencji, rozpoznawanie potrzeb oraz sytuacji
klienta
- Zadawanie pytań sugerujących zamkniętych - easy
yes
- Zadawanie pytań otwartych sugerujących
- Model lejka oraz model diamentu rozmowy handlowej
- Podstawowe zasady komunikacji
- Rozpoznawanie motywów i sygnałów zakupu
3. Segmentacja klientów według zasady ABC.
- Segmenty klientów i ich podstawowe cechy ekonomiczne,
demograficzne itd.
- Konsekwencje różnic między segmentami klientów dla
procesu sprzedaży.
4. Prezentacja oferty.
- Język korzyści
- Język zmysłów
- Model CZDK
- Wybrane metody argumentowania
- Prezentacja ceny i zarządzanie ustępstwami
5. Profile osobowości w sprzedaży.
- Mój profil osobowości
- Typy osobowości klienta a zachowanie się klienta
- Typy osobowości klienta a dobór technik wpływu i sposobu
prezentacji
6. Przezwyciężenie obiekcji.
- Jak rodzić sobie z trudnymi partnerami
- Procedura radzenia sobie z obiekcjami i
sprzeciwem
7. Wybrane techniki wywierania wpływu na ludzi:
wzbudzanie zaangażowania klienta, zwiększanie własnej wiarygodności, kontrola
decyzji klienta.
8. Finalizowanie kontraktów.
Forma prowadzenia zajęć:
- Symulacje, odgrywanie ról
- Case studies z użyciem kamery video
- Dyskusje
- Prezentacje multimedialne
Czas trwania: 3 dni (24 godziny)
Termin: otwarty
Miejsce: Katowice
lub w siedzibie
zamawiającego (w przypadku szkolenia zamkniętego)
Uwaga! Każdy uczestnik, który uzyska certyfikat
ukończenia kursu, może skorzystać z bezpłatnych konsultacji w formie
elektronicznej, przez okres jednego miesiąca od dnia ukończenia szkolenia
|